Paperworld 2008: pro и немного contra

Выставка организована по принципу «товары одной категории — в одном зале». На этот раз организаторами — компанией Messe Frankfurt — были внесены некоторые изменения в расположение стендов. Так, компании, представляющие товары для школы, письма и учебы, будут в зале 3.1 объединены с участниками, предлагающими принадлежности для черчения, а поставщиков открыток «подселят» к сувенирным компаниям, традиционно занимающим зал 5.1. Экспоненты, занимающиеся IT-продукцией, принтерами, офисной бумагой и фототоварами, будут расположены в за 4.0, вытеснив широкопрофильных операторов в зал 4.1.

Параллельно с Paperworld, как всегда, пройдут выставки Christmasworld и Beautyworld, представляющие отрасли, с которыми канцелярскую индустрию связывают некоторые группы товаров, в частности салфетки, открытки, сезонные украшения. В 2007 году более 8 тысяч посетителей Paperworld воспользовались возможностью побывать на этих выставках, а 10 тысяч человек, пришедших на Christmasworld, не преминули ознакомиться и с товарами для школы и офиса.

Это последняя Paperworld, которая продлится пять дней. Представители Messe Frankfurt объявили о том, что с 2009 года выставка будет проходить четыре дня. Недавнее изменение сроков проведения выставки (со среды по воскресенье) не принесло успеха, и с 2009 года выставка будет начинаться в субботу и заканчиваться во вторник. В частности, в 2009 году выставка пройдет с 31 января по 3 февраля. В заявлении Messe Frankfurt говорится, что данные решения были приняты по итогам опроса участников выставки: две трети респондентов высказались за четырехдневный формат. «Messe Frankfurt не может и не будет игнорировать недвусмысленные результаты опроса», — отметил член управляющего совета Messe Frankfurt GmbH доктор Михаэль Петерс.

Проблемы

В 2004-2005 годах целый ряд крупных производителей, таких как Avery Dennison Europe, Esselte, Fellowes, Geha, Groupe Hamelin, Kodak, M-real, Smead Europe, высказались за отказ от участия в Paperworld или за участие один раз в два года.

Примерно в те же годы в деловых кругах начались разговоры о кризисе выставочного движения вообще. Так, в 2004 году Messe Frankfurt пришлось отказаться от проведения Asian Consumer Goods Exhibition — Fascination. «Несмотря на большой интерес к Fascination со стороны азиатских производителей из разных стран, число поставщиков, подавших заявки на участие, и их ассортимент, вероятно, не оправдали бы ожиданий европейских оптовых и розничных дилеров», — признался управляющий директор Messe Frankfurt Ausstellungen Томас Шютц.

Так, представители Groupe Hamelin заявили, что посещаемость их стенда на выставке 2004 года уменьшилась на 30%. «Затраты, связанные с участием в выставке, не дают адекватной отдачи, — говорилось в пресс-релизе. — Опрос наших клиентов показал, что они тоже не получают выгоды от посещения этой выставки. В то же время, если Paperworld будет проводиться один раз в два года, мы тщательно исследуем возможность участия». Поскольку эти компании ежегодно резервировали за собой одно и то же место в выставочном комплексе, в 2006 году в павильонах зияли неуютные дыры. Руководитель одного из направлений компании Messe Frankfurt Рут Лоренц официально заявила, что она разочарована отсутствием ряда громких имен на выставке.

Действительно, количество участников в 2006 году сократилось на 8%. Аналитики и операторы канцелярского рынка советовали организаторам перенять формат проведения выставки у PhotoKina и проводить ее один раз в два года. «Информационное обеспечение Paperworld 2007 представляло контраст с проходившей недавно в Кельне PhotoKina, где каждый день посетителей на входе ждали новые пресс-релизы и обзоры, а программа семинаров была весьма насыщенной, — рассказывает руководитель PR-отдела компании Lomond Нелли Каримова. — Ничего похожего во Франк-фурте не было. Несмотря на большую открытость, проявившуюся, в частности, в снятии тотального запрета на фотосъемку, по следам выставки не удалось обнаружить сколько-нибудь интересных публикаций».

Предположений насчет того, что вызвало сокращение числа участников и отсутствие роста количества посетителей, множество. Большинство сходится в том, что выставок просто слишком много и что подобные мероприятия весьма дорогостоящи. «Выставки регионального уровня и дни открытых дверей для дилеров все больше конкурируют с Paperworld в Германии, — отмечает специалист по маркетингу российского представительства компании Durable Изабелла Мангасарян. — Кроме того, дилеры не имеют права принимать участие в Paperworld, а производители все чаще стремятся к прямому диалогу с конечными потребителями. Это только одна из причин, по которой крупные бренды покинули Paperworld». «Пока у производителей будут новинки для показа клиентам, выставки будут легитимны и интересны для всех, — говорит директор по маркетингу и работе с ключевыми клиентами компании Tarifold Бенжамен Барюто. — Потеря же интереса к выставке со стороны крупных производителей является явным признаком кризиса рынка. Дистрибьюторы должны это понять и — почему нет? — поддержать тех производителей, которым трудно финансировать мероприятия, стоящие, надо отметить, очень дорого».

Специалисты обращают внимание и на то, что консолидация происходит не только среди поставщиков, но и среди клиентов — их число сокращается, и многим компаниям гораздо проще посетить каждого клиента индивидуально, чем оплатить стенд на выставке. «Десять лет назад у меня было более ста клиентов, а сегодня — только 10 или 12, так что мне не нужно участвовать в выставках, чтобы увидеть их всех», — признался один из экспонентов выставки 2006 года, отметив, что многие мелкие дилеры либо вышли из бизнеса, либо были поглощены крупными операторами.

Тем не менее, в общем и целом, и в 2005, и в 2006, и в 2007-м выставка прошла достаточно успешно. «Участников стало меньше, но появились новые продукты, и выставка по-прежнему хороша», — гласил заголовок журнала The Hard Copy Supplies в 2006 году. «Поначалу мы были настроены весьма скептически, но успех превзошел все наши ожидания», — признавался в 2007 году директор по продажам компании Herlitz Мартин Хофман. Характерно, что некоторые компании, которые отказались от участия в выставке, встречали во франкфуртских отелях приехавших на мероприятие презентационными пакетами, то есть не у всех хватило духу игнорировать Paperworld полностью.

По-прежнему номер один?

Несмотря на пережитые потрясения, выставка продолжает оставаться крупнейшим форумом мировой канцелярской индустрии. Для компаний, которые стремятся выйти на международную арену, представить свои товары новым потребительским группам, установить деловые контакты в новых для себя сферах многоликого, многоярусного сувенирно-офисно-школьно-канцелярского рынка, Paperworld является одним из наиболее интересных вариантов. И даже «отступники» не могут не признавать этого. Так, например, компания Fellowes примет участие в выставке 2008 года. «Paperworld — идеальная площадка для демонстрации наших новых продуктов клиентам в Германии и по всей Европе, — заявляет президент Fellowes Europe Андреа Дэвис. - Кроме того, мы представим наш отмеченный наградой набор инструментов маркетинговой и потребительской поддержки, которые призваны способствовать росту продаж товаров Fellowes в дистрибьюторском канале и увеличению емкости рынка в целом».

А вот что говорят представители других крупных поставщиков: «Для нас это прекрасная возможность встретиться со всеми нашими европейскими партнерами, — отмечает Изабелла Мангасарян (Durable). — Paperworld остается наиболее важной площадкой для установления и поддержания деловых контактов. Наконец, это прекрасная возможность рассказать всему миру о наших инновациях». «Мы, конечно, заметили снижение интереса к выставке со стороны многих крупных брендов, которые решили больше в ней не участвовать, однако для нас Paperworld по-прежнему остается незаменимой возможностью представить весь спектр нашей продукции и новинки. Для нас это единственная в году встреча с клиентами, где мы показываем весь наш ассортимент, — подчеркивает директор по маркетингу и работе с ключевыми клиентами компании Tarifold Бенжамен Барюто. — Кроме того, рынок Германии для нас стратегически важен, и эта выставка - отличнейшая возможность встретить как крупных, так и многочисленных более мелких наших клиентов в этой стране. И, наконец, Paperworld для нас — это встречи с нашими представителями из 45 стран мира, возможность почувствовать тенденции канцелярской индустрии и, конечно же, протестировать наши новинки в профессиональной среде. Каждый год мы находим здесь новых клиентов». «Paperworld, вне сомнения, важнейшее событие для вендоров канцелярских товаров, — говорит Нелли Каримова (Lomond). — Здесь руководители крупнейших розничных сетей, таких как Carrefour, Dixons, Office Depot, PC World, Staples, отслеживают новинки продукции и последние тенденции для пополнения своего ассортимента. Здесь обсуждаются планы и заключаются контракты. Здесь в значительной степени формируется лицо офисного ритейла. До последнего времени к его характерным чертам относилось присутствие совместимых расходных материалов, причем вот уже несколько лет, как появилась и получила развитие тенденция представления розничными сетями совместимых расходных материалов под собственным брендом. Сейчас эта тенденция сходит на нет. Точнее, насильственно сводится на нет».

Думается, вопрос об участии в выставке должен рассматриваться каждой компанией ежегодно с учетом планов и целей, стоящих перед бизнесом на данном конкретном этапе. Нерационально принимать участие в выставке только потому, что она крупнейшая в мире, а ваша компания — один из лидеров в своем сегменте, особенно сейчас, когда конкуренция постоянно обостряется и проблема снижения затрат стоит как никогда остро перед каждым серьезным игроком. Вероятно, уменьшение количества экспонентов Paperworld связано прежде всего с этим, а не с разочарованием в выставочном движении вообще. Можно предположить, что такого мощного бренда, как Paperworld, кризис и разочарование коснутся в самую последнюю очередь. «Даже если Paperworld переживает сложный период, эта выставка играет важную роль в нашей индустрии, — отмечает Бенжамен Барюто (Tarifold). — Представьте себе автомобильную промышленность без Mondial de l'Auto или профессионалов строительства без Batimat! Нам необходима выставка-эталон, самое значимое событие года, позволяющее игрокам встречаться, обмениваться мнениями, эволюционировать. Между тем было бы интересно разработать новые, может быть, более адаптированные к современному рынку формы, например Paperworld Online».

«Организаторы обращают особое внимание на то, что качество посетителей по сравнению с прошлым годом повысилось, — подчеркивает Нелли Каримова (Lomond). — Три четверти посетителей составляли представители высшего управляющего звена компаний. Заметно повысился и общий оптимизм участников. 94% посетителей, участвовавших в опросе организаторов, оценили экономическую ситуацию на мировом рынке канцелярских и офисных товаров как удовлетворительную или хорошую (против 85% в прошлом году). Сказать по правде, что-то не верится. Какое-то неуловимое изменение в атмосфере нынешней Paperworld позволяет заподозрить, что лучшие дни этого трейд-шоу все же позади. Отсюда, вероятно, и девиз: «think future» — «живи будущим». И это будущее видится далеко за пределами Европы. В дни работы выставки прошла специальная конференция, посвященная продвижению ее дериватов — Paperworld China и Paperworld USA. Понятно, наибольший рост популярности трейд-шоу происходит на Востоке».

Экспоненты плюс Durable

Компания Durable принимает участие в выставке примерно в 35-й раз и традиционно выступает с одним из самых крупных стендов (при входе в зал 3.0). В 2008 году Durable предстанет перед посетителями в новом облике, что и увидят посетители выставки. Изменятся позиционирование бренда и корпоративный девиз, который теперь будет звучать так: «Durable. The style of success». В соответствии с этим лозунгом, на стенде будет представлена новая продукция, призванная помочь пользователю добиться успеха в бизнесе: шкафчики для ключей Key Box Plus, демонстрационные системы Sherpa Style, папки Duraswing, информационные таблички Clicksign и информационные доски Sidewalk.

Выставка Paperworld для Durable — это всегда новые достижения! Практически каждый год товары Durable становятся обладателями различных профессиональных наград, которые анонсируются во время выставки. Помимо всего прочего, выставка — это еще и невероятно тусовочное мероприятие: так, Durable ежегодно организует одну из самых крупных по масштабам канцелярских вечеринок — Durable Party, на которую приглашаются клиенты со всего мира.

Tarifold

Французский производитель приедет на Paperworld в качестве экспонента в 18-й раз. «Одним из моих самых ярких впечатлений на выставке было, безусловно, награждение в 2002 году ISPA Award нашей демонстрационной системы Orbital, — признается Бенжа-мен Барюто. — Это был один из первых разработанных мною проектов — и сразу профессиональное признание! Непередаваемые, сильнейшие эмоции! Другим сильным впечатлением был запуск нашей линии «активных ароматов» для офиса — taromatic. Это было расценено как революция на канцелярском рынке. Мы спрятали ароматы в глубине стенда. Ажиотаж был настолько огромен, что на стенде не было свободного места. Я никогда раньше не видел так много людей на одном стенде».

По словам Бенжамена Барюто, немаловажную роль при рассмотрении вопроса об участии в выставке играет стремление поддержать имидж бренда: «Tarifold — это бренд, прежде всего гарантирующий качество продукции, это бренд, которому присущи динамизм и дух инноваций. Наши клиенты должны знать это и иметь возможность в этом убедиться». Кроме того, компания намерена представить новую продукцию, протестировать новые концепции, предложить маркетинговые программы клиентам со всего мира. Наконец, во время выставки Tarifold собирается принять самое активное участие в обсуждении ассортимента крупных дистрибьюторов, найти новых клиентов и заключить новые контракты. «Как обычно, мы предложим порядка десяти новинок, вновь организуем игру-конкурс, удачно прошедшую в прошлом году, — рассказывает Бенжамен Барюто. — Посетители, незнакомые с нашей продукцией, если таковые найдутся, смогут познакомиться со всем разнообразием нашего ассортимента. И, естественно, все приглашены на дегустацию белых эльзасских вин!»

Lomond

Lomond участвует в Paperworld с 2005 года. В 2007 году дизайнеры компании полностью отказались от использования в аранжировке стенда традиционных корпоративных цветов Lomond. Вместо этого в оформлении больших вертикальных плоскостей был применен шрифтовой дизайн, несущий одновременно информационную нагрузку. Ink Jet Paper, Fine Art Paper, Proofing Paper, Color Laser Paper — эти и подобные надписи образовали на стенах стенда своеобразный узор, эстетически довольно архаичный, но очень функциональный. Любой посетитель, проходящий мимо стенда Lomond, мог с первого взгляда определить сферу деятельности компании. На стенде совершенно отсутствовали шоу-кейсы с образцами продукции. Вместо этого на центральной колонне был представлен ограниченный набор позиций из обширного ассортимента. Может быть, это намек на то, как именно компания, занявшая лидирующие позиции на рынках России и СНГ, собирается выходить на рынок объединенной Европы?

«В настоящее время мы уже довольно активно продаем наши материалы в Восточной Европе, у нас есть представители в Чехии, Словакии, Польше и странах Балтии, — рассказывает Нелли Каримова. — Стенд на выставке — это удобная площадка для встречи со старыми партнерами, а также для поиска новых. На стенде работают представители наших восточно-европейских дистрибьюторов, так что эта выставка в первую очередь предназначена для их более тесного общения с клиентами. Какова цель участия в выставке? — Встречи с сотрудниками компаний, как из европейских, так и российских офисов, исследование рынка, оценка конъюнктуры и перспектив, сравнение цен и факторов ценообразования, знакомство с новыми товарами и с возможностями их применения. В целом выставка — это побуждение к формированию собственного товара и ассортимента, расширение и налаживание деловых контактов».

Lomond представит на Paperworld 2008 вторую версию программного обеспечения Home PhotoLab — «домашнюю фотолабораторию», облегчающую работу с изображениями. Вне зависимости от уровня владения компьютером или навыков настройки принтера пользователь может легко добиться оптимальной цветопередачи отпечатка. Другая новинка — ПО Label Master, графический редактор этикеток. Программа предоставляет пользователю удобный интерфейс разработки дизайна этикетки и ряд дополнительных функций. Кроме того, на выставке можно будет увидеть новые линии специальных бумаг для офисных приложений, картриджей для струйной и лазерной печати, материалов для термотрансферной и термопечати.

«Невская палитра»

С 2002 года завод художественных красок «Невская палитра» является постоянным участником Paperworld. «Выставка предоставляет возможность встретиться и провести важные переговоры с экспортными клиентами, увидеть новинки конкурентов, оценить тенденции рынка, — говорит начальник отдела рекламы ЗХК «Невская палитра» Вероника Лизовская. — Наша компания представит на выставке весь ассортимент завода: художественные акварельные, масляные, гуашевые, акриловые краски, вспомогательные материалы для живописи «Мастер Класс», «Белые ночи», «Ладога».

На прошлой выставке организаторы объявили новый девиз: «Думай креативно», — а также предложили участникам новые возможности, и в этом году, думаю, модернизация продолжится. Большинство компаний, выставляющихся на Paperworld, участвуют в выставке уже на протяжении многих лет и хорошо знают друг друга. Новых лиц на выставке становится все меньше и меньше. Все участники активно взаимодействуют друг с другом, крупные поставщики активно путешествуют, посещая своих клиентов, и значение выставки, в силу подобной глобализации, уменьшается. Поэтому можно говорить о своего рода «кризисе выставок». Однако, полагаю, в ближайшие годы выставка не потеряет своего значения для международного рынка, а благодаря грамотным и своевременным действиям организаторов эта ситуация сохранится еще достаточно долгое время. Paperworld по сей день является для нашей компании наиболее интересной международной выставкой. Например, в 2005 году представители нашей компании ездили на выставку «Намта», проходившую в Чикаго. Это одна из крупнейших вы ставок США, на которой представляют художественные товары. Однако в силу того, что рынок художественной продукции США ограничен и, как и во всем мире, достаточно консервативен, выставка показалась горал до менее масштабной в сравнении Paperworld».

«Художественные материалы»

Компания будет принимать участие а работе выставки Paperworld в восьмой раз. «Уровень выставки по-прежнему! остается высоким, особенно в направлении товаров для творчества и хобби! — считает начальник отдела внешнеэкономических связей Георгий Москвмтин. — Эта линия год от года только расширяется и занимает все больший площади, интерес к ней только увеличивается. Paperworld — это удобная площадка для общения с клиентами неоценима ее роль и в отслеживании тенденций рынка. Цели участия традиционны: изучение текущего состояния рынка, возможных путей собственной! развития, поиск и переговоры с новы! ми, перспективными клиентами, а таи же встречи с партнерами. На выставке! Германии мы предложим наш традиционный ассортимент товаров для творчества: кисти для профессионалов и любителей, разнообразные изделия из дерева для художников — мольберты, палитры, подрамники». Несмотря на то что, по словам Георгия Витальевича, выставке сопутствуют организационные неурядицы (экспонаты застревают на немецкой таможне, происходят сбои в работе общественного транспорта во Франкфурте), за Paperworld пока сохраняется ведущая роль, особенно в европейской канцелярской индустрии. «Если же говорит о мировом уровне, то рынок Северной Америки, весьма обширный и емкий, имеет свои аналогичные выставки, — отмечает Георгий Москвитин, — пусть не такие крупные, но более специализированные по направленности — товары для творчества, товары для офиса, товары для творчества/хобби. Азиатский рынок также ориентирован на свои выставки, например в Гонконге. Что ожидает выставку Paperworld, во многом зависит от организаторов.

Пробуются новые форматы, новые регионы — выставка делает уверенные шаги в Шанхае. «Кризис выставок» возможен, но вовсе не обязателен. Встречи, личные переговоры все равно необходимы, необходимо видеть рынок, себя на фоне других. Что касается именно Paperworld, то выставка не стоит на месте, а идет на новые перспективные рынки — не только азиатский, но и американский, что, без сомнения, только укрепляет ее позиции. Другое дело, что экспоненты будут вынуждены решать, участвовать ли в работе выставки. И, возможно, не на франкфуртской площадке, а на какой-нибудь иной».

«СЗЛК»

«Наши специалисты, несомненно, посетят крупнейшую специализированную выставку, являющуюся прекрасной площадкой для активного маркетинга, изучат новые товары и новые разработки, тенденции рынка, — говорит заместитель генерального директора «СЗЛК» по внешним связям Юрий Мурашко. — Запланированы серьезные переговоры с потенциальными клиентами. Однако мы приняли решение не участвовать в Paperworld 2008 в качестве экспонента. Дело в том, что наши тетраднолиновальные агрегаты и линии по производству офисной бумаги сегодня задействованы практически на 100% мощности. Имеются серьезные долгосрочные контракты с покупателями. В этом году мы решили основную проблему, которая мешала увеличить объем продаж на экологически чувствительных рынках: предприятия СЗЛК стали единственными в России, выпускающими тетради и офисные бумаги без ядовитых хлордиоксинов (побочный продукт высокотемпературных химических реакций с участием хлора, являющийся опаснейшим ядом). Только за первые шесть месяцев 2007 года реализовано 10,5 тыс. тонн этой продукции, а рост объемов продаж по сравнению с аналогичным периодом 2006 года составил 78%».

«Рынок выставок тесно связан с рынком продукции, — продолжает Юрий Мурашко. — Сегодня на российском рынке товаров для офиса завершается процесс вытеснения мелких производителей, уступающих место лидерам. Пока производителей было очень много, имело смысл проводить небольшие региональные выставки. Сегодня остается несколько основных игроков — «СЗЛК», «Хатбер», ПЗБФ, «Архбум» (зеленая тетрадь) и другие. И нужны одна-две специализированные выставки в год, московские, международные. По сути, у нас осталась одна «Скрепка Экспо». На Западе подобный процесс давным-давно завершился. И выставки товаров для офиса можно пересчитать по пальцам. Одна из самых серьезных и интересных — Paperworld».

Полный список секций выглядит следующим образом:

3.0 — товары для офиса; 
3.1 — письменные и чертежные принадлежности, товары для школы;

4.0 — салон Paperworld Imaging (товары для создания изображений);

4.1 — товары для офиса, почтовая бумага, конверты, бумажные блоки, блокноты;

4.2 — салон Paperworld Creative (товары для творчества);

5.1 — сувениры, фотоальбомы, тюъменные наборы, ежедневники, календари, открытки, кицензированная продукция;

6.0 — сувениры, упаковка, салфетки;

6.1 — Paperworld Scriptum, Trend Show (тренд-шоу в ходе которого Гуннар Франк, как обычно, расскажет, какие формы, цвета и материалы будут пользоваться спросом в новом сезоне никакие могли бы пользоваться спросом, если бы производители к нему прислушались);

10.0,10.1,10.2 —национальные павильоны.

Дмитрий Целиков