Расходные материалы:оригинальные, альтернативные, совместимые

На осенней выставке "Скрепка - Экспо" фирма Группа Товарищей" представила новую для России марку расходных альтернативных материалов Pelikan (Германия). В Европе продукция этой марки уже не первый год является лидером продаж. На презентации выступил Бьерн Катербау, генеральный директор компании Pelikan Hardcopy Ges.m.b.H. в Австрии и Восточной Европе, с докладом по теме "Сильные аргументы в пользу Pelikan Hardcopy".
Слушатели задали докладчику немало различных вопросов, самыми актуальными оказались темы классификации и терминологии. "Что стоит за терминами "оригинальные", "альтернативные", "совместимые"?" "Как и почему можно классифицировать по ценовым категориям расходные материалы?" Не менее интересны были и другие вопросы, например, что выберут потребители — дорогую "фирму" или "золотую середину"? "Что надо сделать магазинам канцтоваров, чтобы покупатели стали к ним приходить за расходными материалами?"
Ответы на эти вопросы наверняка заинтересуют многих наших читателей, поэтому редакция журнала "Канцелярское дело" решила опубликовать разъяснения Михаила Николаевича Тюркина, директора по закупкам и маркетингу компании "Группа Товарищей.
— В чем вы видите разницу между российским и европейским рынком расходных материалов?
— Оригинальные и неоригинальные расходные материалы продаются в России в несколько иных пропорциях, чем, например, в Западной Европе. Там значительная часть потребителей использует оригинальные дорогие и альтернативные средние по цене расходные материалы. В России уровень продаж неоригинальных расходных материалов, безусловно, выше и составляет примерно 50%. Основной причиной такой ситуации можно считать более низкую покупательную способность населения. Однако желание тех, кто боится иметь дело с "совместимой продукцией", но хочет покупать качественный товар за меньшие деньги, открывает новый для России сегмент рынка. Фактически сейчас он принадлежит продукции марки Pelikan, которую в России и Республике Беларусь на эксклюзивных правах представляет компания "Группа Товарищей".
— Насколько обоснована политика запугивания, которую ведут производители принтеров?
— Картриджи известных альтернативных производителей, имеющих многолетнюю историю производства высококачественной продукции и раскрученный на европейском рынке бренд, заслужили доверие потребителей. Запугивание в такой ситуации становится абсолютно бесполезным занятием. К тому же профессионалы знают, что, как правило, подделки именно под оригинального производителя представляют наибольшую опасность для потребителя и наибольшую выгоду для пиратского рынка.
Учитывая это, ценовая стратегия марки Pelikan не позволяет пиратам наживаться на картриджах. Видимо, поэтому случаев подделок товаров под торговой маркой Pelikan на сегодняшний день не зарегистрировано. Так что потребители продукции Pelikan максимально защищены от неожиданностей и риска.
— Что предлагает компания "Группа Товарищей"? Каковы ее планы?
— "Группа Товарищей" предлагает уверенным в своих силах компаниям стать партнерами по распространению и продвижению продукции марки Pelikan Удобство во всем и ощутимая выгода — эти условия стали основными при создании философии данного направления бизнеса. Мы предлагаем максимально выгодные условия дистрибуции, гарантии, сервис всем участникам цепочки канала продвижения — как крупным оптовикам и магазинам, так и конечным потребителям. Учтено все. Для корпоративных клиентов мы гарантируем наличие постоянного ассортимента, чтобы была возможность в любой момент доставить в офис все необходимые расходные материалы. Для ритейлеров и оптовиков, прежде всего, важен широкий ассортимент и привлекательная цена — это мы также можем предоставить. Дополнительным плюсом станут рекламные материалы для привлечения к местам продаж, а также информационные буклеты для обучения продавцов и покупателей, предпочитающих делать самостоятельный выбор на основе предоставленных данных.
— Каковы тенденции развития рынка расходных материалов в России?
— Продвигая на российском рынке известный в Европе бренд Pelikan, компания "Группа Товарищей" действует на основе успешного опыта европейского бизнеса. Также она выступает инициатором изменений расстановки сил и потребительских предпочтений на рынке расходных материалов. Изменения коснутся и позиционирования неоригинальных картриджей. Теперь потребитель будет уверен в их качестве.
Ниша по-европейски надежных и доступных по стоимости альтернативных картриджей была свободна. Теперь этот сегмент будет развиваться, что придет к естественному перераспределению долей рынка. Основной потенциал для увеличения своей доли рынка мы видим в росте количества пользователей принтеров, который обусловлен экономическим ростом, увеличением благосостояния населения. Изменения коснутся и доли продаж картриджей для цветных лазерных принтеров, цена на которые существ« но снизилась. Соответственно, количество пользователей принтерами и расходными материалами для них увеличится.
В области каналов сбыта отмечаются перемены — продажа расходных материалов в перспективе 6yдет осуществляться как в компьютерных сетях и магазинах бытовой и компьютерной техники, так и в магазин канцтоваров и в отделах сопутствующих товаров непрофильных сетевых ритейлеров.
— Есть ли перспективы потребления картриджей и бумаги для печати фотографий в домашних условиях?
— Мы рассчитываем, что картриджи для фотопринтеров, а также фотобумага в обозримом будущем станут пользоваться устойчивым спросом. К тому же в данном вопросе немаловажно значение привычек и психологии.
Покупают картриджи, и, соответственно, печатают на принтере дома обычно мужчины, несмотря на то, что они придают меньшее значение носителю фотографии, нежели женщин
Мужчину вполне устроит, если его фотоальбом будет лежать в одной из папок в компьютере. В то же время женщинам необходимо иметь в коллекции именно бумажные фотографии, чтобы показывать их родственникам и подругам. Ну что за удовольствие демонстрировать снимки, сделанные в отпуске или на выпускном вечере сына или дочери, кликая кнопкой мыши, уставившись в экран? Поэтому фотоальбомы пока не выходят из моды.
Не думаю, что люди откажутся от хранения фотографий на бумаге только потому, что появилась возможность сохранять их в цифровом формате. Не отказались же люди от книг, хотя кое-кто пророчил гибель книгопроизводства после появления компьютеров. К слову о технических новинках. В компании Pelikan Hardcopy предусмотрели ситуацию, когда в магазин приходит начинающий пользователь, еще плохо разбирающийся в том, какие именно расходные материалы подходят для его техники. Чтобы покупатель не растерялся при виде коробочек с технической информацией, места продаж могут быть оборудованы сенсорными экранами с интуитивно понятным меню. Это беспрецедентная услуга в России. Оборудованные экранами стенды в торговых точках обеспечат возможность выбрать подходящий картридж даже тем, кто всегда был далек от техники, например, домохозяйкам.
— Что необходимо предпринять, чтобы за расходными материалами покупатели стали приходить в магазины канцтоваров?
— Традиция покупки расходных материалов в специализированных центрах в России уже сложилась. Однако магазин канцтоваров, так же как и магазин компьютерной техники, вполне может являться профильным в вопросе сбыта картриджей. Логично будет покупать расходные материалы и бумагу для принтера в одном месте. Конечно, в силу имеющихся стереотипов потребители еще какое-то время будут покупать расходные материалы там, где приобретается оргтехника. Ведь там же он находит оригинальные расходные материалы, безупречной альтернативы которым до недавнего времени не было. Канцелярские магазины изменят эту ситуацию, предприняв ряд несложных мер: обеспечив стабильное предложение и широкий выбор надежных картриджей, имея в ассортименте бумагу и оказывая нехитрые консультации. Таким образом, канцелярские магазины помогут покупателю привыкнуть приобретать картриджи и у них.
Дополнительным стимулом для включения магазинами в свой ассортимент альтернативных расходных материалов должно стать то обстоятельство, что доходность от торговли только канцтоварами медленно, но неуклонно снижается, а количество принтеров личном пользовании возрастает. Он становятся все более доступными по цене. Увеличение пользователей принтеров в свою очередь будет способствовать росту объема сбыта картриджей.
— В чем различие между оригинальными, альтернативными и совместимыми расходными материалами?
— Продукция бренда Pelikan является, пожалуй, единственной в нише качественных альтернативны картриджей с солидной историей представленной во всем мире. Это одно из основных преимуществ, которое необходимо донести до покупателя. Если сравнивать с оригинально продукцией, то картриджи Pelikan практически не отличаются по качеству, зато позволяют реально сэкономит!
То, что предлагают китайские производители, зачастую имеет низкое качество, и у некоторых торговых марок оно совершенно непредсказуемо. Цен их может отличаться от оригинала несколько раз. Поэтому у потребителей возникает резонный вопрос: настолько ли я богат, чтобы покупать дешевые вещи и вместе с ними получить, реальный риск испортить принтер?
Слишком низкая цена, отпугивая потребителя так же, как и слишком высокая. Об этом забывают поставщик "совместимых" картриджей, используя для борьбы между собой в основном испытанное нехитрое средство — декпинг. В этой гонке они забывают про качество и, выискивая в "китайских" трущобах самых дешевых поставщиков, постоянно выкидывают н рынок все новые и новые торговые марки. Сценарий может быть таким: сначала поставляется продукция приемлемого качества, а затем, когда потребитель "раскушал" наживку, ему продают некачественный товар. После того, как очередная марка себя скомпрометировала, выдумывается следующая безликая марка -"наживка". Продукция под брендом Pelikan: нашла свою "золотую середину" — ее цена примерно на 30% ниже, чем стоимость оригинальных картриджей. При этом ресурс производительности, цвет дача и прочие существенные характеристики идентичны ресурсу оригинальных картриджей. Те, кто умеет считать, оценят столь существенную экономию к тому же совсем без ущерба качеству.
Еще одно преимущество, о котором стоит упомянуть, касается научно - следовательской деятельности, которую ведет производитель. На сегодняшний день компания Pelikan Hardcopy обладает большим количеством наработок, открытий и патентов в высокотехнологичных областях. Достаточно сказать, что Pelikan Hardcopy сам является производителем тонера и чернил. Цветные лазерные картриджи, представленные в широчайшем ассортименте, предназначены для использования практически во всех известных марках принтеров.
Имея более чем 24-летний опыт производства струйных и 28-летний опыт производства лазерных картриджей, корпорация Pelikan Hardcopy всегда в курсе всех новейших разработок, которые происходят в мире высоких технологий. Ее офисы продаж присутствуют во всей Европе и практически во всем мире. В розничной продаже картриджи Pelikan можно приобрести более чем в 20 тыс. торговых точках разных стран! Компания Pelikan Hardcopy выстраивает ассортиментный ряд таким образом, чтобы у потребителей была альтернатива по расходным материалам для максимально возможного спектра техники. Аналогов такому широкому предложению на нашем рынке на сегодняшний день практически нет.
Все вышесказанное является неоспоримым доказательством того, что предложение компании "Группа Товарищей" по продукции марки Pelikan по-настоящему уникально и заслуживает внимания всех участников, не только канцелярского рынка. Те, кто выберут данное перспективное направление деятельности, могут принять активное участие в создании успешной истории этой марки в России. Предыстория же ее началась еще в 80-е годы прошлого столетия, когда марка Pelikan прославилась на российском рынке своими высококачественными ручками и чернилами.
    Журнал «Канцелярское дело» № 12 2006